通常很多營銷人員經(jīng)常會遇到這種情況，當(dāng)你使出渾身解術(shù)，口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)他根本不是“真正顧客”。怎樣瞬間認清顧客并一舉攻下，為了讓我們更有效率地進行現(xiàn)場營銷講解。下面我們將實戰(zhàn)營銷中常見九種顧客進行分析和應(yīng)對。
1、隨身附和型的顧客
通常這類顧客是對什么都不發(fā)表意見，不論營銷人員說什么都點頭稱是或干脆一言不發(fā)。不論營銷人員說什么，此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買了。換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束你對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和“對”讓營銷人員不再推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬
【方法】若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類顧客說“是”，應(yīng)該干脆問“先生(小姐)，您為什么今天不買？”利用截開式質(zhì)問，趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質(zhì)問會使顧客失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜圍攻。
２、強裝內(nèi)行的顧客
此類顧客認為對產(chǎn)品比營銷人員精通得多。他會說“我很了解這個產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，他又會說一些令營銷人員著慌或不愉快的話。這類顧客硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說“我知道，我了解”之類的話。他不希望營銷人員占優(yōu)勢，或強制于他，想在周圍人前顯眼。但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的營銷人員，因此，用“我知道”來防御和保護自己，暗示營銷人員他懂，你不要來騙我。這種情況營銷人員要認為他們幾乎是對產(chǎn)品沒有任何了解。
【方法】應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時，你可假裝順同點頭稱是，顧客會很得意。當(dāng)因不懂而不知所措時，你應(yīng)該說“不錯你對產(chǎn)品了解真詳細，你是否現(xiàn)在就買呢？”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起，故此一問顧客一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是你開始介紹產(chǎn)品的最好時機。
３、虛榮型顧客
此類顧客渴望別人說自己有錢。他們可能債務(wù)滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要營銷人員進行合理誘導(dǎo)便有可能使其沖動性購買。
【方法】應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)，明白他會顧及面子咬咬牙買下商品。但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套。可通過產(chǎn)品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。
４、理智型顧客
此類顧客穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩(wěn)，會導(dǎo)致營銷人員很壓抑。此類顧客一般都注意聽營銷人員的講解，他同時也在分析評價營銷人員及產(chǎn)品。此類顧客屬知識份子發(fā)燒友較多，他們細心、安穩(wěn)、發(fā)言不會出錯，屬于非常理智型購買。
【方法】對此顧客銷售過程中應(yīng)該有禮貌，誠實且低調(diào)，保守一點，別太興奮。不應(yīng)有自卑感，相信自己對產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場銷售中應(yīng)多強調(diào)產(chǎn)品的實用性功能。
５、冷漠型顧客
買不買無所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。此類顧客不喜歡營銷人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產(chǎn)品。討厭營銷人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實上對很細微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。
【方法】對此類顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過產(chǎn)品最獨有的特點來煽起顧客的好奇心，使他突然對產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽你對產(chǎn)品的介紹了。
６、好奇心強的顧客
此類顧客沒有購買的任何障礙，他只想把商品的情報(信息)帶回去，只要時間允許他都愿意聽產(chǎn)品的介紹。那時他的態(tài)度就變得謙恭，并且會禮貌地提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}。此類顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購買欲則可隨時購買，他們是一時沖動而購買的類型。
【方法】應(yīng)編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后時機仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機會”。
７、人品好的顧客
此類顧客謙虛有禮，對營銷人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。他們喜歡說真話，決不帶半點謊言，又非常認真傾聽營銷人員對產(chǎn)品的介紹。
【方法】此類顧客應(yīng)認真對待，然后提示產(chǎn)品的魅力，營銷人員應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專業(yè)方面的能力，展示講解時，一定要有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細節(jié)，心態(tài)平和，不賣弄。
8、粗野疑心重的顧客
此類顧客莫名其妙地找麻煩，他的行為似乎在指責(zé)一切問題都是由你而起的，故與其關(guān)系很容易惡化。他完全不想聽你的說明，對于商品的疑心很重，任何人都不容易應(yīng)付他，此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。
【方法】應(yīng)以親切的態(tài)度應(yīng)付他們，了解顧客背景，穩(wěn)健不與其爭論，避免說一些讓對方構(gòu)成壓力的話。否則他們會更加急燥。介紹商品時應(yīng)輕聲，有禮貌，應(yīng)留心他的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。
９、挑剔刁難型顧客
此類顧客對產(chǎn)品功能外觀以及服務(wù)等具體要求非常苛刻，對營銷人員有一種排斥心理。此類購物向來謹慎小心，擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以盡量多地提出一些超出別人正常思維的問題和細節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理。
【方法】耐心解答顧客提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強硬，并在講解過程中將其思路引導(dǎo)到產(chǎn)品的功能、賣點、前衛(wèi)性以及售后服務(wù)的完善性方面來。可以以反問的方式直接發(fā)問“先生，小姐：您覺得這個產(chǎn)品的外觀(功能、音質(zhì)等)怎么樣？”一個個消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。
來源：MBA智庫
