“現(xiàn)在面臨這樣一個(gè)行業(yè)的形勢(shì)，我們很多紡織企業(yè)開始‘自殺’，但是更多企業(yè)開始深耕。我們相信行業(yè)只會(huì)前進(jìn)，而且會(huì)越來越接近行業(yè)本質(zhì)，我們要回歸服務(wù)，回歸以產(chǎn)品開發(fā)為原點(diǎn)的產(chǎn)品開發(fā)，回歸持續(xù)改進(jìn)的運(yùn)營競爭力，這是產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展方向。”前段時(shí)間，一位溫州的紡織企業(yè)家在微博中寫到。
新年伊始，我們?cè)俅闻c企業(yè)談?wù)撈鹦缕返氖袌鲩_拓，其實(shí)這是一個(gè)常談常新的話題。在多次的溝通中，筆者也有很深的感觸，企業(yè)家們?cè)诹募爱?dāng)前困難時(shí)或許是三言兩語，幾句話帶過，但一旦談到企業(yè)是如何應(yīng)對(duì)困難時(shí)，他們的話匣子就會(huì)一下子打開。面對(duì)行業(yè)困境，他們?cè)谒蚕⑷f變的市場需求中，摸索出可行的開拓模式。
寧波雅戈?duì)柮徔椚菊邢薰臼瞧渲械拇砥髽I(yè)。企業(yè)負(fù)責(zé)人聊起企業(yè)的新產(chǎn)品營銷策略時(shí)頗有心得，他談到了PLM產(chǎn)品生命周期管理，在新產(chǎn)品的初創(chuàng)期、成長期、成熟期、衰退期4個(gè)階段，企業(yè)會(huì)配合不同的營銷策略，以實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品市場銷售的利潤最大化。他的這一說法引起了筆者的興趣，為此，他進(jìn)一步解釋說，在初創(chuàng)期，產(chǎn)品在價(jià)格策略上有兩種選擇：高價(jià)格及有限的推廣活動(dòng)，此策略可確保較高的利潤，成長卻比較緩慢;以低價(jià)格及快速、量多的推廣活動(dòng)來深入市場，此策略風(fēng)險(xiǎn)較高，初期利潤低，但可以快速擴(kuò)張。在成長期，市場正迅速擴(kuò)張，許多新的競爭產(chǎn)品加入，這個(gè)階段的目標(biāo)是建立一個(gè)強(qiáng)有力的品牌，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量迅速增長。在成熟期，可以選擇維持策略、防御策略、產(chǎn)品改良。在衰退期，產(chǎn)品銷量開始快速減少，許多品牌逐步被市場淘汰，這時(shí)一種策略是集中在忠誠度高的客戶上，繼續(xù)為這群使用者服務(wù)，可保證在某一段時(shí)間內(nèi)享有穩(wěn)定的利潤，或是采取為產(chǎn)品重新定位的策略，“這是最有用卻也是最難的策略，花費(fèi)的時(shí)間和精力并不亞于開發(fā)一款新產(chǎn)品”。
“這可不是紙上談兵，不是空談理論，我們實(shí)際上就是這么做的，這些理論加上我們對(duì)實(shí)踐的歸納總結(jié)，讓我們更清楚什么時(shí)候該做什么，在很大程度上避免了盲從性。不過也得承認(rèn)，我們的進(jìn)步空間還很大。”這位負(fù)責(zé)人談道。
另外，很多企業(yè)在談到新品開發(fā)時(shí)，必不可少地會(huì)聊到市場需求。怎樣才能將新品開發(fā)與市場需求結(jié)合起來?
當(dāng)前，麻類面料的銷售市場和流通渠道仍然是以出口貿(mào)易為主，國內(nèi)市場雖然也有少量品牌開始嘗試用麻類面料，但使用的數(shù)量和范圍非常有限，沒有形成較好的市場效應(yīng)。關(guān)于這一點(diǎn)，湖南華升株洲雪松有限公司深有體會(huì)，并提出了“研發(fā)+銷售”的產(chǎn)品競爭模式。在新產(chǎn)品的開發(fā)銷售過程中，開發(fā)團(tuán)隊(duì)與營銷團(tuán)隊(duì)密切協(xié)作、共同參與，研究潛在的終端市場消費(fèi)需求，尋求新的“客戶”增長點(diǎn)。
企業(yè)負(fù)責(zé)人談到，具體的操作過程一般來說有三種情況：一是與客戶共同開發(fā)的新產(chǎn)品，實(shí)施一對(duì)一的銷售，在當(dāng)季不向其他客戶推銷，是客戶和企業(yè)同時(shí)獲得較高的利潤。二是企業(yè)自主開發(fā)的新產(chǎn)品，當(dāng)訂單量較大時(shí)，用切分業(yè)務(wù)的方式實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)與定制兩種矛盾的統(tǒng)一，與委托外加工的企業(yè)簽署保密協(xié)議，嚴(yán)禁將公司產(chǎn)品對(duì)外銷售，同時(shí)通過申請(qǐng)專利，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。三是客戶獨(dú)自經(jīng)銷的新產(chǎn)品，企業(yè)也會(huì)與其簽訂相應(yīng)的營銷合同，保障雙方的利益。
通過這位負(fù)責(zé)人的介紹，可以清楚地看到，為了保證企業(yè)“研發(fā)+銷售”模式的順利實(shí)施，企業(yè)將誠信放到了首位，并通過切實(shí)有效的合同以及申請(qǐng)專利，讓企業(yè)和客戶在合作的過程中實(shí)現(xiàn)利益的最大化。不僅要給客戶提供產(chǎn)品，還要優(yōu)化服務(wù)，提高客戶的忠誠度。通過企業(yè)的個(gè)性化營銷模式，提高了產(chǎn)品的附加值，也開拓了新的市場空間。
企業(yè)家的分享其實(shí)就是日常經(jīng)營點(diǎn)滴的總結(jié)。某面料開發(fā)總監(jiān)聊到了一個(gè)小故事，之前企業(yè)通常是銷售人員把客戶的需求傳達(dá)給面料開發(fā)人員，某客戶提到他們?cè)趯ふ?ldquo;海洋風(fēng)格”的面料，銷售人員了解到之后，告訴開發(fā)人員客戶想要藍(lán)色的面料，結(jié)果面料開發(fā)人員準(zhǔn)備好的藍(lán)色系列樣品卻不是客戶想要的“海洋風(fēng)格”，這類現(xiàn)象多次發(fā)生后，企業(yè)調(diào)整了工作流程，讓產(chǎn)品開發(fā)人員直接與客戶溝通，順利提升了工作效率。
企業(yè)的實(shí)際做法可能各有不同，但也不難發(fā)現(xiàn)，他們之所以成功，就是回歸了行業(yè)的本質(zhì)，踏實(shí)做產(chǎn)品、誠信做服務(wù)。
