兒童用品里面銷售的最大特點就是：花錢的是父母，消費的是孩子。其實兒童用品的消費是成年人的消費，孩子要買什么東西80%的決定權是在父母手里的，所以企業(yè)在產品的營銷策劃中應該把重點放在父母身上。
要了解兒童先了解父母
兒童產品的一個特點就是“代位消費”，就是父母幫孩子購買，特別是在兒童的吃喝和衛(wèi)生清潔上，也就是嬰童食品和兒童洗護產品上最為重視。據調研報告顯示：1到3歲的兒童，消費的主要決策人都是父母，他們喜歡購買哪種產品就買哪種產品;只有過了3歲，父母才會象征性地咨詢一下兒童的意見，在關鍵決策上，還是自己做主;到了6歲，一般是兒童喜歡買哪個品牌，父母才會尊重兒童的選擇，傾向于購買哪個品牌。這提醒了兒童洗護企業(yè)：要把產品開發(fā)、設計、營銷、渠道、廣告、代言人的考慮重點，放在父母身上。
雖說當了父母的人都開始成熟，但在選購兒童產品時，他們多少都把自己童年時的記憶帶到長大后，例如，60后、70后的父母，對《西游記》的孫悟空非常熟悉和喜歡，因為他們在兒童時代都看過國產動畫片版的《孫悟空大鬧天宮》、還有80年代熱播的《西游記》，因而當他們相繼在2000年左右成為父母時，容易對童年時代產生回憶，當洗護產品有這些帶有他們回憶的產品在市場上出現時，自然會引起他們的購買欲;而80后在童年接觸的影視作品較多的是《變形金剛》、《葫蘆娃》、《圣斗士星矢》、《星球大戰(zhàn)》、迪斯尼動畫片等，所以在外包裝上這類的形象容易引起他們的購買興趣，容易引起他們心理上對產品的文化認同，因而實施購買，但現實中情況也不是絕對的，產品的質量、美觀是最基礎的東西。
寵愛兒童的消費心理有增無減
就以經濟發(fā)達的廣東省來看，近7年的新生兒數量累積，目前廣東0～6歲的嬰幼兒就有800多萬人，若按零售市場數據顯示的嬰幼兒用品家庭月消費900元這個數字來概算，廣東每年嬰幼兒用品消費就高達850多億元。即使是在金融危機環(huán)境下，“育兒支出”一直位列榜首。嬰幼兒產業(yè)仍然以其龐大的消費需求和市場潛力保持著超過20%的增長率，成為最不受金融危機影響的少有行業(yè)。
為什么兒童產品在中國有如此巨大的銷量和市場?很多人總結為中國人口眾多，但為何印度人口也眾多，兒童洗護類產品沒見到消費高潮，相反，在重視教育與學前教育的發(fā)達國家，兒童產品長期都是洗護類的熱銷產品，在中國尤甚，中國傳統(tǒng)以來就重視孩子，在兒童的學前教育、食品、服裝、洗滌護膚等的投入不遺余力，有統(tǒng)計顯示，中國沿海地區(qū)的一名嬰兒從產后到上幼兒園，開銷總計約在45000元，仍將直接而深遠地影響著嬰兒及兒童零售市場乃至整個產業(yè)的格局，并賦予該產業(yè)市場嶄新的消費特征，從而決定了孕嬰童用品消費的持續(xù)高增長性。
80后父母超前的消費名牌觀念
與60后、70后的父母相比，80后父母比他們的消費意識更加超前，奶粉是惠氏、美贊臣、雀巢的、洗澡護膚必用強生的，選購國產洗護品牌也是鎖定郁美凈，這種迥異于他們父輩“能用就可以”的舊消費模式，轉向于追求名牌、追求安全放心、容易受大眾媒體感染而購買的模式。有次去商超購買洗滌產品的時候就留意到：兩位推著名牌“好孩子”名牌嬰兒車的年輕父母，寶寶身上也穿著質地優(yōu)良的嬰兒服，他們在陳列牌前商量買哪個牌子的BB護膚品，年輕媽媽似乎是個“潮媽”，伸手就拿盒子小小，價格卻大大的強生，年輕的父親卻是個愛國者，記者聽見他輕聲說：“現在國產的質量也不錯，還便宜。”媽媽顯然不買賬：“小孩皮膚嫩，不同大人的，用好的放心。”
在這場博弈中以媽媽的勝出告終，但我們從中可以看出：外資品牌以溫情訴求和轟炸式的廣告策略，還有走高端的市場路線收效甚大，相比本土品牌的低價和大部分走批發(fā)路線進入鄉(xiāng)鎮(zhèn)的三、四級市場，如果忽視80后以及90后這個逐漸進入婚育年齡層的消費心理和購買習慣，還以為“低價通殺”“質優(yōu)價廉”的策略是萬能的，最終只會在消費潮流已經發(fā)生根本性轉變和經營成本上漲，渠道也在不斷升級的市場大潮下被沖走。
在嬰兒經濟不斷開膨脹的今天，商家們應該從父母的角度出發(fā)銷售產品，從孩子的角度去研制產品，跟隨時代的步伐改變自己的營銷方式及經營策略才是長久立足的根本。
